很多妈妈总是担心去母婴店的钱不少,能买到的东西未必适合自己……
母婴店老板总是抱怨:店内员工的销售水平不高,店内效率不理想……两者之间,母婴店导购的角色决定了母婴店在顾客心中的地位。
什么是
您经常遇到的导购?
客户1:我想买奶粉,为我挑选店里最好的奶粉。
导购A:直接上架,按细分拿了一桶价格最高的奶粉,话不多说,直接收钱,交易就结束了。
客户1:我想买奶粉,为我挑选店里最好的奶粉。
导购B:宝宝多大了?你平时吃母乳还是混合喂养?
客户1:我的宝宝快1岁了,我要给她断奶喝奶粉。
导购B:那么建议给宝宝换成配方中含有OPO结构脂质的,这样更接近母乳,宝宝更容易适应刚转过来。
顾客1:据说宝宝喝奶粉容易发热,这个奶粉会有吗?
导购B:我推荐给大家的奶粉不含棕榈油,还特意添加了BB-12益生元,宝宝不容易便秘,更有利于消化吸收,不易出现湿疹等过敏症。你不妨先买个小罐子试试,如果宝宝在喝酒过程中有什么问题,可以随时通过微信或者电话和我沟通。
客户 1:太好了,我想要这个。对了,我的宝宝好像特别排斥奶瓶,怎么训练呢?
导购B:这是很多母乳喂养妈妈的通病,从妈妈温暖的怀抱过渡到大奶瓶,宝宝绝对没有适应能力,我们有好几瓶非常贴近妈妈的,有玻璃和硅胶不同的材质,你需要哪一个?
客户1:我想要一个硅胶的,有你真的帮我解决了很多问题,我以后会找你买东西的!
导购型PK顾问型?
这就是典型的纯卖型导购和咨询导购的区别,两种导购,对店铺的好处,和顾客的购物体验完全不同。
什么是销售指南?简而言之,客户销售她想买的东西,缺乏产品知识和销售技巧。
什么是顾问购物指南?它是指了解客户需求,客户做什么,他们计划购买什么产品,他们有多少预算,从客户的角度思考问题进行销售,改变以前产品促销的说服性销售模式,到咨询服务销售帮助客户解决问题,通过解决问题来促进交易。
与上述场景类似母婴培训,经常出现在我们店的导购中。导购A,是很典型的卖型导购,换句话说,这桶奶粉,不是这个导购卖的,而是这个店卖的,为什么不这么说,因为顾客知道有母婴店,知道这家母婴店有奶粉卖, 所以过来,导购A在这次销售过程中并没有起到任何指导导购的作用。导购
B就是我们所说的顾问导购,也是我们母婴店最需要的导购,任何顾客进店,我们都要想办法找到问题切入点来迎合顾客,和她关系更亲近,找到她的需求点, 并告诉她孩子在哪个阶段应该注意哪些问题,并扩大问题,问题决定需求,这个问题越困扰客户,就越容易完成交易。
以上只是一桶奶粉,一瓶作为案例分析,除了这两个,店里的其他产品也是如此,任何产品都可能附加它。而我们导购的类型和质量,直接决定了我们店能有多大的发展,能走多远。
妈妈需要多少专业咨询师?
目前,母婴市场产品充斥,立足于消费者的需求不断创新,客户想要突破传统,这是对市场日新月异的肯定。同时,人和货同样重要,每个人可能都有同感,有时候我们去我们经常光顾的商店,我们会找到经常为我们服务的导购。这是顾客对导购的信任和厚爱。结合客户寻求创新和变革的心理,以及导游对服务的需求,我们做如下分析:
1、具有专业精神 对于购买母婴用品的顾客,大多是初为人母,店员做专业咨询搭配,顾客对自己满意,会带着身边的妈妈进店购买。
2、拓展知识库,掌握更多与自身工作或客户群体相关的知识,在沟通中发现更多共同话题。
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母婴店老板没少花,可买的东西未必适合自己(组图)
3.掌握客户心理 客户来来去匆忙,谨慎型,贪婪廉价型,易怒型。应根据客户的变化进行调整,合理判断客户的真实意图。
4、熟悉所售商品,熟悉店内商品,当顾客上门时,知道什么产品适合什么类型的顾客。
5、做好售后工作,客户出店后,为客户备案登记,以便下次提供更好的服务。
如果你认为婴儿店的唯一作用是让顾客买东西,那么你就会像小卖部一样处理问题,用普通商品填满房间。但纯粹的买卖店遍布大街小巷,并不能提高人们在购物过程中的幸福感,人们有情绪,简单的解决方案是远远不够的。这只是关于买卖,这是可行的。如果有人性化的店铺布局,专业级的顾问指导,尊贵周到的服务,人与人之间的情感互动,购物体验的价值将大大提升。
导购的职责与导购的基本素质
销售商品是购物指南
的天然职责,但制作一个好的购物指南不仅仅是卖商品。由于销售涉及买卖双方,从客户和企业的角度出发,导购的职责包括以下几个方面。
从客户的角度来看,导购的工作是帮助客户在购物时做出明智的选择。因此,导购员的工作职责包括两个方面:为客户提供服务;帮助客户在购买产品时做出最佳选择。
首先是为客户提供服务。由于客户可以从多个品牌中选择他们需要的产品,因此导购员以礼貌和热情对待客户非常重要。
二是帮助客户做出最佳选择。客户不是专家,不了解商品的优势和好处,客户面对很多产品,不知道哪种产品最适合他们。导购在了解客户需求心理的基础上,让顾客相信购买某种商品可以使他获得最大的利益。导购是顾客购买商品的导师、顾问和顾问。客户能否购买到合适的产品在很大程度上取决于导购指南。
导购应该具备什么样的素质?好的购物者和坏的购物者有什么区别?某大城市某报纸对其读者的调查结果显示,大多数人都同意这四个标准:第一,了解客户心理;二是要有礼貌和耐心;三是热情友好;四是具备熟练的业务技能。
导购必有六颗心
1. 信心:
不仅对自己有信心,
也是对我们公司产品的信心,首先要告诉自己的是,我能把这件事做好。要充分发挥自己的个性,强调自己的与众不同母婴培训,并将这一原则应用到我们的产品中,我们公司的产品是最好的,具有其他公司无法比拟的优势。它可以给顾客带来一种享受,有了这种自信,就可以在他们的言行举止中显露出来。无意中吸引客户并感染客户。
2.热情:
遇到对自己购买的产品不太了解的客户时,我们应该主动帮助她,用热情感动她,我们得到的不仅仅是卖产品,而是她无法忘记的品牌形象。
3.细心:
就是观察言语和色彩,主动与客户沟通,客户的言行、行为、性格、爱好,在短时间内尽快掌握客户的心理,然后选择推荐一些产品,其实我们做一切的最终目的就是感动客户, 让我们和客户形成一种友谊,而不是简单的买卖关系。通过自己的行为,让客户接受品牌形象,接受我们的产品,从而形成稳定、长期的消费群体。
4. 耐心:
年轻人最缺的,尤其是当一个客户试穿很多,想买又不想买的时候,一定要耐心引导他们,帮助客户而不是表现出不耐烦,如果没有目的或者没有意见,这就需要我们主动解释,即使不买,也会成为我们的潜在客户。
5. 真诚:
最重要的是,在与客户打交道的过程中,我们可能会怀疑我们推荐的要点,他们可能会不同意,甚至销售的产品和价格可能会让他们产生怀疑,但我们的诚意肯定会感染他们。让他们信任和支持我们的产品。
6.小心:
所谓微妙,才是真相。许多看似有意的行为往往是移动客户从而促进交易的行为。例如,当客户走进试衣间时,我们会及时将准备好的白毛巾或纸巾剃掉,以去除他们手上的污渍。
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